The Psychology of Persuasion

 

The Psychology of Persuasion

Cara mempengaruhi orang lain dan teknik persuasif yang efektif Dengan belajar 6 prinsip psikologi persuasi ini, lu bakal bikin ilmu persuasi lu jadi tingkat dewa. Lu tau kalkun kan?

Hewan yang mirip ayam tapi ukurannya lebih besar dan biasa dimakan di Amerika. Nah, di dunia hewan, seekor ibu kalkun akan merawat anaknya berdasarkan suara “chip-chip”. Kalau ada predator yang datang tapi bisa mengeluarkan suara “chip-chip”, ibu kalkun akan menerima predator tersebut meskipun jelas-jelas bukan kalkun. Sebaliknya, kalau ada anak kalkun yang tidak bersuara chip-chip, maka anak itu akan dibuang oleh ibu kalkun.

Kenapa hal ini bisa terjadi? Ini karena psikologi si kalkun. Di otaknya, dia mencari informasi yang mudah dicerna untuk mengetahui mana yang merupakan anaknya dan mana yang bukan. Perilaku hewan memang unik, seperti laron yang selalu tertarik pada cahaya atau ngengat yang selalu mendekati api. Tapi, keunikan ini bukan hanya ada pada hewan. Kita, manusia, pun sering kali terkena fenomena psikologi ini tanpa menyadarinya.

Ada sebuah toko perhiasan di Amerika yang menjual koleksi perhiasan. Perhiasan di toko tersebut sudah lama tidak laku. Akhirnya, sang pemilik memutuskan untuk menjual semuanya dengan diskon 50%. Namun, ketika menyampaikan instruksi kebawahannya, si bawahan salah mengerti. Yang seharusnya harga dipotong setengah, malah justru dikalikan dua. Alhasil, perhiasan tersebut jadi dua kali lebih mahal. Tapi yang mencengangkan adalah setelah harganya dinaikkan dua kali lipat, perhiasan itu malah ludes terjual.

Loh, kok bisa? Ketika orang memiliki keterbatasan informasi, mereka akan mencari sinyal yang mudah dicerna untuk mengambil keputusan. Salah satunya adalah mengasosiasikan harga tinggi dengan kualitas yang lebih baik. Pelanggan menggunakan aturan praktis bahwa mahal sama dengan berkualitas. Karena mereka tidak memiliki pengetahuan mendalam tentang perhiasan, mereka mengandalkan harga sebagai indikator kualitas.

Kenaikan harga justru membuat barang tersebut lebih menarik bagi mereka. Ternyata, kita pun sama seperti kalkun tidak luput dari fenomena psikologi. Manusia cenderung mengambil keputusan secara otomatis.

Dalam dunia manusia, banyak individu yang mengeksploitasi kecenderungan kita untuk merespons secara otomatis terhadap prinsip psikologis. Para manipulator tahu bagaimana memanfaatkan senjata pengaruh otomatis untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan, seringkali hanya dengan memilih kata atau tindakan yang tepat untuk memicu respons tertentu.

Seperti contoh prinsip mahal bagus. Ini hanya satu dari banyak fenomena psikologi yang membuat kita rentan. Contoh lain adalah prinsip kontras yang sering digunakan dalam dunia penjualan. Jika seseorang ditunjukkan barang yang mahal terlebih dahulu, maka barang yang lebih murah setelahnya akan terasa lebih terjangkau.

Misalnya dalam toko pakaian, seorang penjual akan menunjukkan jas mahal terlebih dahulu sebelum menawarkan aksesori seperti dasi atau sweater. Setelah membeli jas mahal, harga sweater yang lebih tinggi pun terasa tidak seberapa. Prinsip ini juga dimanfaatkan dalam penjualan rumah dan mobil.

    Agen real estate seringkali menunjukkan rumah-rumah yang jelek terlebih dahulu, agar rumah yang ingin dijual tampak lebih menarik. Sementara itu, dealer mobil menunggu hingga harga mobil disepakati sebelum menawarkan tambahan fitur satu per satu, sehingga pelanggan lebih cenderung menerima tambahan biaya karena sudah terbiasa dengan harga awal yang lebih besar. Singkatnya, manusia bisa dimanipulasi menggunakan prinsip-prinsip psikologis.

Dengan memanfaatkan fenomena psikologi, seseorang bisa membuat orang lain melakukan hal yang diinginkan tanpa mereka sadari. Kali ini kita akan membahas buku Influence The Psychology of Persuasion oleh Robert Cialdini. Ini adalah salah satu buku wajib bagi kalian yang tertarik dengan psikologi dan marketing. Buku ini termasuk dalam daftar top 10 buku terbaik untuk marketing dan psikologi. Unik sebenarnya karena sepertinya ini dua bidang yang berbeda, marketing dan psikologi. Tapi keduanya berhubungan karena dengan menggunakan teknik psikologi, lo bisa menjual lebih baik. Robert Cialdini melalui bukunya ini menjadi terkenal sebagai Bapak Persuasi karena ia menjelaskan dengan detail efek psikologi persuasi yang terjadi dalam kehidupan sehari-hari. Kalau lo orang marketing atau tertarik dengan psikologi, maka lo wajib punya buku ini.

Fenomena Psikologi Pertama Prinsip Sosial Proof, Bukti Sosial Prinsip Sosial Proof, Bukti Sosial adalah kecenderungan manusia untuk menentukan apa yang benar dengan melihat apa yang dilakukan orang lain. Kalau banyak orang melakukan sesuatu, maka hal tersebut dianggap benar. Kita sering melihat ini dalam online shop. Kita memutuskan barang yang akan kita beli berdasarkan jumlah review dan berapa banyak orang yang sudah membeli dari toko tersebut.

Kalau ada dua toko yang menjual barang yang sama, kita cenderung memilih toko dengan lebih banyak testimoni dan pembeli. Ini adalah contoh sederhana, tetapi Prinsip Sosial Proof memiliki banyak bentuk lain dalam kehidupan sehari-hari. Loe pernah nonton film komedi kan? Banyak film komedi menambahkan suara tawa di dalamnya.

Kebanyakan orang tahu bahwa suara tawa tersebut adalah suara palsu, tapi kenapa masih digunakan, terutama di film komedi berkualitas rendah. Penelitian menunjukkan bahwa suara tawa ini membuat penonton tertawa lebih lama dan lebih sering, serta menganggap materi komedi lebih lucu, bahkan untuk lelucon yang buruk. Ini menjadi alat efektif untuk meningkatkan respons penonton, terutama ketika kualitas materi tidak terlalu bagus.

Contoh nyata fenomena Sosial Proof di Indonesia dulu ada sebuah brand makanan yang saat pertama kali membuka toko memiliki antrian panjang, tapi ternyata antrian tersebut palsu. Mereka adalah orang bayaran yang tugasnya hanya mengantri agar toko terlihat ramai. Melihat antrian panjang, orang-orang berpikir wah antriannya panjang, pasti enak. Akhirnya mereka ikut mengantri dan membeli produk tersebut. Ini adalah salah satu bukti bagaimana fenomena psikologi persuasi digunakan dalam dunia marketing.

Prinsip Sosial Proof juga bisa digunakan dalam terapi untuk mengatasi ketakutan atau fobia. Albert Bandura, seorang psikolog terkenal menemukan bahwa anak-anak yang takut anjing bisa mengatasi ketakutannya hanya dengan menonton anak lain bermain dengan anjing selama 20 menit sehari. Setelah 4 hari, 67% anak yang awalnya takut anjing bersedia bermain dengan anjing di dalam playpen. Bahkan setelah 1 bulan, mereka menjadi lebih nyaman berinteraksi dengan anjing daripada sebelumnya.

Bystander Effect. Ketika tidak ada social proof. Sebaliknya, ketiadaan social proof bisa menyebabkan efek negatif. Pernah lihat video kecelakaan atau seseorang yang tiba-tiba pingsan di tengah jalan, tetapi tidak ada satupun orang yang segera menolong. Padahal, ada banyak orang di sekitar situ. Namun, setelah satu orang mulai membantu, barulah yang lain ikut turun tangan. Ini disebut efek pengamat. Fenomena ini bukan karena orang-orang di sekitar tidak peduli, tetapi terjadi karena dinamika psikologis yang kompleks. Dalam situasi yang ambigu, orang cenderung mengikuti perilaku orang lain. Kehadiran banyak orang justru mengurangi kemungkinan pertolongan karena masing-masing berpikir bahwa orang lain akan bertindak lebih dulu.

    Kapan social proof bekerja paling efektif? Prinsip social proof bekerja lebih efektif ketika kita melihat orang yang mirip dengan kita melakukan sesuatu. Kita cenderung mengikuti perilaku orang yang kita anggap serupa karena merasa bahwa tindakan mereka lebih relevan bagi kita. Misalnya, dalam iklan, testimoni dari orang biasa sering lebih meyakinkan daripada dari selebriti karena penonton lebih mudah terpengaruh oleh orang yang mereka anggap mirip dengan diri mereka sendiri. Hal yang sama berlaku untuk anak-anak. Program anti-merokok di sekolah lebih efektif ketika disampaikan oleh teman sebaya daripada oleh orang dewasa.

Kesimpulan, social proof. Bisa bermanfaat, tapi juga bisa menyesatkan prinsip social proof sering membantu kita dalam mengambil keputusan dengan mengikuti perilaku orang lain.

Namun, kita juga harus berhati-hati karena prinsip ini bisa disalahgunakan atau dimanipulasi. Misalnya, ada online shop yang menggunakan testimoni palsu, antrian palsu, atau bahkan buzzer yang menulis komentar-komentar palsu. Oleh karena itu, kita perlu selalu memverifikasi informasi sebelum mengikuti tindakan orang lain.

Fenomena psikologi ke-2. Prinsip komitmen dan konsistensi manusia memiliki keinginan kuat untuk tampil konsisten dengan keputusan atau tindakan yang telah mereka ambil. Setelah membuat pilihan, kita cenderung menyesuaikan keyakinan dan perasaan kita agar selaras dengan pilihan tersebut, bahkan jika itu berarti membohongi diri sendiri. Sebuah penelitian menunjukkan bahwa orang yang baru saja memasang taruhan pada kuda tertentu menjadi jauh lebih yakin akan kemenangan kuda tersebut dibandingkan sebelum mereka memasang taruhan.

Ini terjadi karena setelah membuat keputusan, memasang taruhan, mereka merasa perlu meyakinkan diri bahwa pilihan mereka benar. Setelah seseorang membuat keputusan atau memilih sesuatu, tekanan internal dan sosial akan mendorong mereka untuk menyesuaikan keyakinan dan tindakan agar sejalan dengan pilihan tersebut.

Contoh nyata, hubungan yang bertahan karena konsistensi. Ada sebuah pasangan bernama Tim dan Sarah. Awalnya Sarah meninggalkan Tim lalu bertunangan dengan orang lain karena Tim adalah seorang pemabuk. Namun setelah Tim berjanji untuk berubah, Sarah membatalkan pernikahannya dengan tunangan barunya dan kembali kepada Tim. Sayangnya, Tim tidak menepati janjinya. Dia masih mabuk-mabukan. Tapi alih-alih meninggalkannya lagi, Sarah tetap bertahan dalam hubungan tersebut dan bahkan semakin yakin bahwa Tim adalah pilihan terbaiknya. Ini menunjukkan bagaimana manusia cenderung membenarkan keputusan sulit yang sudah mereka buat meskipun kondisi yang mereka inginkan tidak terpenuhi. Eksperimen. Komitmen kecil, tindakan besar.

Prinsip komitmen dan konsistensi juga terbukti dalam eksperimen psikolog Thomas Moriarty di pantai New York. Dalam percobaan tersebut, seseorang yang berpura-pura sebagai pencuri mencoba mencuri radio dari seorang peneliti yang sebelumnya duduk di dekat peserta eksperimen. Tanpa interaksi sebelumnya, hanya 4 dari 20 orang yang berani menghentikan pencurian tersebut. Namun ketika peneliti meminta peserta untuk tolong jaga barang ini sebelum pergi, 19 dari 20 peserta merasa terdorong untuk menghadapi pencuri. Hanya dengan sebuah komitmen kecil mereka merasa wajib bertindak sesuai dengan janji mereka. Kekuatan konsistensi dalam kehidupan sehari-hari.

Konsistensi memberikan cara mudah untuk menghadapi kompleksitas kehidupan modern. Setelah membuat keputusan, kita tidak perlu lagi memikirkan ulang atau mengevaluasi informasi baru. Ini memang menghemat energi mental tetapi juga dapat dimanipulasi oleh orang lain untuk kepentingan mereka sendiri.

Misalnya, ada sebuah scam di Eropa yang menggunakan prinsip ini. Seorang turis didatangi oleh seseorang yang meminta tanda tangan untuk sebuah petisi. Misalnya untuk membantu anak-anak tunarungu. Karena merasa itu adalah tujuan baik, turis pun menandatangani. Namun setelah itu, mereka langsung diminta untuk memberikan donasi. Kenapa mereka tidak langsung meminta donasi sejak awal? Karena prinsip komitmen dan konsistensi bekerja di sini. Setelah menandatangani petisi, seseorang merasa harus tetap konsisten dengan komitmen mereka, yaitu mendukung anak-anak tunarungu. Ini membuat mereka lebih mungkin untuk memberikan uang dibandingkan jika diminta secara langsung tanpa ada komitmen awal. Namun sayangnya, uang ini seringkali tidak benar-benar digunakan untuk tujuan mulia, melainkan hanya dikantongi oleh para pelaku.

Teknik komitmen dalam dunia bisnis prinsip ini juga sering digunakan oleh agen penjual, seperti agen asuransi atau MLM. Mereka akan membuat calon pelanggan berkata, ya, beberapa kali sebelum akhirnya menawarkan produk. Contohnya :

Penjual : Apakah Anda sayang dengan anak Anda?

Pelanggan : Iya

Penjual : Apakah Anda ingin yang terbaik untuk anak Anda?

Pelanggan : Iya,

Penjual : Berarti Anda sudah berkomitmen untuk melakukan segalanya demi anak Anda, kan?

Pelanggan : Iya,

Penjual : Nah, saya punya asuransi jiwa. Kalau terjadi sesuatu pada Anda, anak Anda tidak akan kesulitan. Karena Anda tadi sudah bilang mau melakukan segalanya untuk anak Anda, berarti asuransi ini penting, kan?

Dengan menggunakan prinsip ini, orang akan lebih mungkin membeli produk yang ditawarkan. Tentu saja teknik ini tidak selalu berhasil. Kadang orang justru merasa janggal, seperti, loh kita ketemuan, kenapa tiba-tiba jadi jualan? Karena itu, penting untuk memastikan tujuan pertemuan jelas, bukan sekadar reuni teman lama yang ternyata berubah, jadi sesi penjualan.

Komitmen kecil. Komitmen besar, teknik foot in the door. Komitmen adalah faktor utama yang mengaktifkan prinsip konsistensi. Begitu seseorang membuat komitmen, misalnya, mengambil sikap atau membuat pernyataan, mereka cenderung bertindak secara konsisten dengan komitmen tersebut, bahkan tanpa berpikir kritis.

Komitmen kecil seringkali menjadi batu loncatan untuk komitmen yang lebih besar. Misalnya, dalam kamp tawanan perang, tentara musuh awalnya hanya diminta untuk membuat pernyataan kecil yang menyatakan kekurangan negara mereka. Setelah itu, mereka didorong untuk membuat komitmen lebih besar, seperti menulis esai atau berbicara di depan umum tentang kelemahan negara asal mereka. Karena sudah membuat komitmen kecil sebelumnya, mereka lebih mudah terdorong untuk melakukan tindakan yang lebih besar hingga akhirnya berkolaborasi dengan musuh. Teknik ini dikenal sebagai foot in the door, atau teknik kaki di pintu.

Banyak organisasi bisnis juga menggunakan strategi ini. Misalnya, seorang pelanggan diajak untuk melakukan pembelian kecil terlebih dahulu. Setelah itu, mereka cenderung melakukan pembelian yang lebih besar karena sudah menganggap diri mereka sebagai pelanggan tetap.

Fenomena Psikologi Persuasi Ke-3 Prinsip Autority atau Orang Yang Punya Pengaruh. Kita akan lebih mendengarkan dan mengikuti dari orang yang punya otoritas. Ada sebuah eksperimen yang dinamakan eksperimen Milgram. Eksperimen ini bertujuan untuk menguji sejauh mana seseorang bersedia menyakiti orang lain, jika diperintahkan oleh orang yang punya otoritas. Dalam penelitian ini, peneliti sebagai orang yang punya otoritas meminta peserta yang berperan sebagai guru memberikan sengatan listrik yang semakin kuat kepada murid setiap kali mereka salah menjawab. Eksperimen ini sebenarnya tidak ada sengatan listrik yang benar-benar diberikan karena murid hanyalah seorang aktor. Namun hasilnya sangat mengejutkan.

Sebanyak 65% peserta tetap memberikan sengatan listrik hingga level maksimum 450 volt meskipun mereka mendengar teriakan kesakitan dan permintaan berhenti dari korban. Meskipun murid menjerit kesakitan meminta untuk dilepaskan dan bahkan mengaku memiliki masalah jantung, mereka tetap melanjutkan sengatan listrik karena perintah dari si peneliti. Eksperimen ini menyimpulkan bahwa kepatuhan terhadap otoritas adalah faktor utama dibalik perilaku ini.

Ketika seorang peneliti dengan jasa lab memerintahkan mereka untuk melanjutkan, mereka merasa terikat untuk menaati instruksi, meskipun mereka merasa bersalah. Namun ketika perintah diberikan oleh seseorang yang bukan otoritas, misalnya peserta lain, tidak ada satupun yang melanjutkan sengatan listrik tersebut. Ketaatan pada otoritas seringkali terjadi secara otomatis tanpa pemikiran kritis.

Ini bisa berbahaya, terutama dalam situasi di mana otoritas membuat kesalahan. Penting untuk tetap kritis dan mempertanyakan perintah yang diberikan, terutama ketika perintah tersebut bertentangan dengan logika atau moral. Simbol otoritas secara umum dapat didapat dengan gelar, pakaian, atau atribut lainnya.

Simbol ini dapat memicu kepatuhan secara otomatis, bahkan ketika otoritas yang sebenarnya tidak ada. Ini sering dimanfaatkan oleh penipu yang tidak memiliki otoritas nyata. Misalnya, penipu sering menggunakan gelar seperti dokter atau profesor untuk mendapatkan kepercayaan dan kepatuhan dari korban mereka.

Baju bagus merupakan cara yang paling gampang untuk membuat seseorang tampak menjadi orang yang berotoritas. Kalau ada orang yang berbaju bagus dan rapi yang meminta tolong ke elu, kemungkinan besar elu bakal melakukannya. Tapi kalau orang tersebut berpakaian compang-camping, kemungkinan besar elu gak akan melakukan yang dia minta, atribut lainnya.

Seperti reputasi dan lama kerja melakukan suatu hal. Contohnya, ada orang yang terkenal suka bikin franchise makanan. Atau ada juga orang yang terkenal bikin konten motivasi. Kalau orang diajak kerja sama franchise sama orang tersebut, pastilah orang yang diajak kerja sama tersebut setuju dengan figur otoritas seperti itu. Orang yang diajak kerja sama, kemungkinan besar tidak akan mencari tahu detail kerjasamanya dan langsung percaya sama toko terkenal yang mungkin bisa berakibat fatal. Di dunia bisnis, penggunaan sederhana prinsip ini bisa digunakan seperti ini.

Misalkan lu pengen ngenalin rekan lu ke klien, lu bisa bilang, oh iya, ini rekan saya yang udah pengalaman di bidang ini selama enam tahun. Dengan mengenalkan seperti itu, lu udah bikin rekan lu sebagai otoritas dalam bidang tersebut, sehingga memudahkan rekan lu dan lu untuk persuasi kliennya.

Fenomena Psikologi ke-4, Prinsip Reciprocity atau Timbal Balik. Kita cenderung untuk membalas budi ketika seseorang memberi kita sesuatu. Aturan Timbal Balik adalah prinsip yang mendorong kita untuk membalas apa yang telah diberikan orang lain kepada kita. Misalnya, jika seseorang memberi kita hadiah, kita merasa berkewajiban untuk memberi hadiah kembali. Aturan ini sangat kuat dan universal, ditemukan di semua budaya manusia. Kalau di supermarket atau mal, suka ada orang yang memberi sampel makanan gratis untuk kita. Ini bukan karena kemurahan hati mereka, tapi karena mereka memanfaatkan fenomena Psikologi Timbal Balik, dimana mereka berharap lu bakal membeli barang mereka.

Di restoran-restoran, ada banyak yang memberikan balon untuk anak kecil di depan. Nah, inipun konsep yang sama. Mereka berharap dengan pelanggan melihat kalau anaknya senang dikasih balon. Maka, para orang tua anak tersebut akan belanja lebih banyak di restoran tersebut.

Aturan Timbal Balik ini sering digunakan dalam politik, dimana politisi memberikan bantuan atau dukungan dengan harapan mendapatkan balasan di masa depan. Politisi melakukan pertukaran bantuan ini untuk mendapatkan dukungan. Contohnya, di Amerika, Presiden Lyndon Johnson bisa meloloskan banyak programnya di DPR karena selama bertahun-tahun, dia telah membantu anggota DPR, sehingga mereka merasa berhutang budi. Sebaliknya, Presiden Jimmy Carter kesulitan meloloskan programnya karena dia tidak punya hubungan Timbal Balik dengan anggota DPR.

Prinsip Timbal Balik pun sering digunakan untuk scam, seperti di Mesir. Di sana, lo bakal dikasih gelang atau perhiasan secara gratis, tapi setelah menerimanya, lo bakal diminta uang seikhlasnya. Mereka memanfaatkan prinsip ini untuk membuat lo mengeluarkan uang untuk mereka. Ini menunjukkan betapa luasnya penerapan aturan ini dalam berbagai aspek kehidupan.

Bagaimana prinsip ini digunakan dalam dunia bisnis? Sering kita melihat bos, partner bisnis, atau bahkan bank memberikan bingkisan di hari-hari penting. Ini jelas akan membuat lo yang diberikan hadiah tersebut merasa berhutang budi, dan mungkin ke depannya lo bakal membalas hadiah tersebut dengan menabung di bank lebih banyak, atau berpartner lagi dengan rekan bisnis itu. Namun, agar hubungan Timbal Balik ini berhasil, tiap bingkisan harus terkesan personal dan berarti. Kalau bingkisan tersebut hanya bertuliskan Selamat Hari Raya, pastilah tidak akan ada efeknya. Tapi kalau bingkisan tersebut di dalamnya ada nama loe dengan kartu nama yang khusus buat loe, ditulis tangan oleh pengirim, maka pastilah efek prinsip Timbal Balik lebih dirasakan.

Kesimpulan prinsip Timbal Balik membuat seseorang merasa berkewajiban membalas budi, bahkan ketika mereka menerima sesuatu yang tidak diminta.

Aturan ini tidak mensyaratkan bahwa penerima harus meminta sesuatu terlebih dahulu untuk merasakan hutang budi. Aturan Timbal Balik adalah kekuatan yang sangat kuat dalam memengaruhi perilaku manusia, baik dalam politik, pemasaran, maupun interaksi sehari-hari. Rasa berhutang budi dapat membuat orang melakukan sesuatu yang sebenarnya tidak ingin mereka lakukan.

Namun, penting untuk menyadari bahwa aturan ini dapat dimanfaatkan untuk manipulasi, sehingga kita harus tetap kritis dan tidak selalu merasa terikat untuk membalas setiap kebaikan yang diterima.

Fenomena Psikologi Persuasi Ke-5, Prinsip Liking atau Suka. Kita akan lebih mungkin untuk mengatakan iya bila permintaan diminta oleh seseorang yang kita suka. Kita pun lebih mungkin untuk membeli sesuatu dari orang yang kita suka. Secara alami, kita cenderung lebih mudah mengatakan iya kepada permintaan dari seseorang yang kita kenal dan sukai. Namun, prinsip ini sering dimanfaatkan oleh orang asing untuk mendapatkan persetujuan kita.

Ada seorang penjual mobil yang sangat sukses, bahkan bisa jadi dia adalah sales mobil terbaik di dunia. Dan rahasia dia bisa menjual begitu banyak mobil itu cuma dua, yaitu kasih harga yang adil dan jelas. Beli dari orang yang disuka. Jadi sales mobil tersebut bisa menjual banyak dan jadi penjual terhebat karena orang menyukai dia. Dan dia selalu memberi harga yang adil dan jelas. Tapi apa yang membuat orang menyukai kita? Ternyata ada tiga hal, yaitu fisik yang menarik, Kemiripan dengan kita, Memberi pujian.

Fisik yang menarik. Meskipun sudah umum diketahui bahwa orang yang berpenampilan menarik memiliki keuntungan dalam interaksi sosial, penelitian terbaru menunjukkan bahwa dampaknya jauh lebih besar dari yang diperkirakan. Ada reaksi otomatis terhadap orang yang menarik yang disebut sebagai efek “halo”. Dimana satu karakteristik positif dalam hal ini daya tarik fisik mendominasi cara kita menilai seseorang. Dampak halo efek. Stereotipe positif. Orang yang menarik sering diasosiasikan dengan sifat baik seperti kecerdasan, kejujuran, dan kebaikan bahkan tanpa kita sadari.

Keuntungan dalam politik, studi di Kanada menemukan bahwa kandidat yang lebih menarik mendapatkan lebih dari 2,5 kali lipat suara lebih banyak dibanding yang kurang menarik. Namun, kebanyakan pemilih tidak menyadari atau tidak mau mengakui bahwa mereka telah terpengaruh oleh penampilan.

Dampak dalam dunia kerja. Dalam wawancara kerja, seringkali penampilan lebih berpengaruh dibandingkan kualifikasi kerja. Pengaruh dalam hukum luas studi di Pennsylvania menunjukkan bahwa terdakwa yang cakep atau cantik menerima hukuman lebih ringan dan 2 kali lebih mungkin terhindar dari penjara dibandingkan yang kurang menarik. Jadi teringat akan pembunuh di sosial media hanya karena berparas cakep cantik orang-orang langsung iba sama orang tersebut. Padahal jelas-jelas orang itu berbuat hal jahat, tapi orang-orang masih mencoba berpikir positif akan orang tersebut. Lebih mudah mendapat bantuan. Baik pria maupun wanita yang menarik lebih sering dibantu dalam situasi sulit bahkan dari jenis kelamin yang sama.

Keuntungan. Sejak dini anak-anak yang lebih menarik dianggap lebih cerdas oleh guru dan kesalahan mereka cenderung dimaafkan lebih mudah dibandingkan anak-anak yang kurang menarik. Daya tarik fisik memberikan keuntungan sosial yang besar dalam berbagai aspek kehidupan dan seringkali dimanfaatkan oleh para profesional untuk mendapatkan kepatuhan dan pengaruh lebih besar.

Kemiripan. Jika penampilan fisik tidak menjadi faktor utama apakah ada cara lain untuk meningkatkan rasa suka? Jawabannya adalah kemiripan. Kita cenderung lebih menyukai orang yang memiliki kesamaan dengan kita baik dalam opini, kepribadian, latar belakang maupun gaya hidup. Kesamaan dalam gaya berpakaian penelitian menunjukkan bahwa kita lebih cenderung membantu orang yang berpakaian mirip dengan kita. Kesamaan dalam minat dan latar belakang sales mobil sering menggunakan trik ini dengan mencari petunjuk tentang kesukaan pelanggan dari mobil mereka seperti stiker mobil atau plat nomor dari luar kota. Mereka kemudian berpura-pura memiliki kesukaan atau latar belakang yang sama untuk membangun kedekatan.

Studi menemukan bahwa pelanggan lebih cenderung membeli asuransi dari agen yang mirip dengan mereka dalam hal usia, agama, politik, dan kebiasaan merokok. Kesamaan dalam bahasa tubuh dan gaya bicara. Ada teknik yang dinamakan cermin dan cocokan dalam penjualan dimana teknik ini melatih agen penjual untuk meniru bahasa tubuh mood dan gaya bicara pelanggan karena kemiripan dalam aspek ini terbukti meningkatkan kesukaan.

Pujian salah satu cara paling efektif untuk mendapatkan rasa suka adalah memberikan pujian. Manusia cenderung menyukai orang yang memberi pujian kepada mereka bahkan ketika pujian tersebut jelas-jelas dimaksudkan untuk mempengaruhi mereka. Dalam kasus penjual mobil terbaik di dunia tadi setiap bulan dia mengirimkan kartu ucapan kepada lebih dari 13 ribu pelanggan lamanya. Kartu tersebut selalu berisi pesan yang sama, yaitu saya menyukai anda. Meskipun pesannya generik dan dikirim ke ribuan orang, strategi ini berhasil meningkatkan loyalitas pelanggan dan penjualan mobilnya.

Kesimpulan kita seringkali lebih mudah menerima permintaan dari seseorang yang kita sukai bahkan jika kesukaan itu muncul dari faktor yang tidak relevan seperti penampilan kesamaan hobi atau humor. Kesalahan besar bisa terjadi ketika keputusan penting dipengaruhi oleh perasaan kita terhadap si penjual, bukan kualitas produk atau penawaran itu sendiri.

Fenomena Psikologi Ke-6 Prinsip Scarcity atau Prinsip Kelangkaan, Prinsip Kelangkaan yaitu kecenderungan manusia untuk menganggap sesuatu lebih berharga ketika ketersediaannya terbatas atau akan segera hilang. Sesuatu yang sulit didapat atau akan segera tidak tersedia cenderung menjadi lebih menarik. Contohnya si penulis buku awalnya tidak tertarik mengunjungi kuil di kota Mesa tetapi setelah tahu bahwa area tersebut hanya bisa dikunjungi dalam waktu terbatas ia langsung ingin pergi. Ini menunjukkan bahwa sesuatu yang sebelumnya tidak menarik menjadi lebih diinginkan hanya karena aksesnya terbatas.

    Bagaimana penerapan prinsip ini di bisnis? Seorang penjual sering menggunakan taktik kelangkaan untuk meningkatkan nilai produk. Misalnya, mereka memberi tahu pelanggan bahwa stok produk terbatas atau bahwa penawaran khusus akan segera berakhir. Taktik ini membuat pelanggan merasa harus segera membeli sebelum kehilangan kesempatan. Mereka menggunakan trik seperti barang terbatas, produk tidak akan diproduksi lagi. Menggunakan deadline, diskon atau promosi hanya berlaku sampai tanggal tertentu. Efek prinsip kelangkaan sering membuat orang mengambil keputusan impulsif atau membeli sesuatu yang sebenarnya tidak terlalu mereka butuhkan hanya karena takut kehilangan kesempatan.

Penipuan yang menggunakan prinsip kelangkaan. Banyak penipuan yang menggunakan taktik kelangkaan ini. Banyak penipu yang menawarkan investasi selalu menambahkan embel-embel. Ini investasi terbatas, tidak semua orang bisa membelinya. Mereka memberikan penawaran investasi yang menggiurkan dengan keuntungan investasi yang sangat besar. Tapi mereka selalu menekankan bahwa masa investasi ini atau jangka waktunya terbatas dan kalau lo mau investasi, lo harus segera membelinya sekarang. Taktik ini dirancang untuk mencegah pelanggan berpikir terlalu lama atau mempertimbangkan ulang keputusan mereka.

Dengan menciptakan rasa urgensi dan ketakutan kehilangan kesempatan, penipu investasi memanipulasi pelanggan untuk membeli segera. Ketika menghadapi tekanan kelangkaan, kita harus tetap tenang, berpikir rasional dan tidak terburu-buru mengambil keputusan hanya karena takut kehilangan kesempatan.

Prinsip kelangkaan dan efek reaksi melawan. Prinsip kelangkaan sering digunakan sebagai senjata pengaruh yang efektif, karena manusia cenderung menginginkan sesuatu yang sulit didapat. Namun ada alasan psikologis yang lebih dalam, mengapa kelangkaan begitu kuat dalam memengaruhi perilaku, yaitu reaksi melawan.

Apa itu reaksi melawan? Ketika kebebasan seseorang dibatasi atau terancam, mereka akan merasakan dorongan untuk mempertahankan kebebasan tersebut dengan lebih kuat. Semakin sulit suatu hal untuk diperoleh, semakin besar keinginan kita untuk memilikinya. Nama gampangnya itu adalah nggak mau diatur. Implikasi efek reaksi melawan dalam kehidupan sehari-hari.

Dalam pemasaran barang yang terbatas atau hampir habis, lebih diinginkan oleh konsumen. Dalam hubungan sosial, larangan yang berlebihan dapat menghasilkan efek sebaliknya, membuat seseorang semakin ingin melakukan hal yang dilarang. Dalam pengasuhan anak, orang tua yang membuat aturan terlalu ketat dapat membuat anak semakin ingin melanggar aturan. Hal yang sama terjadi pada informasi yang disensor. Semakin sesuatu disensor, semakin orang ingin mencari tahu hal tersebut. Itulah enam fenomena psikologi yang terjadi pada manusia di kehidupan sehari-hari.

    Menyadari apa yang terjadi dengan psikologi kita adalah langkah penting supaya kita tidak dibodoh-bodohi oleh mereka yang mau memanipulasi kita.

Di bukunya yang terbaru sudah ada fenomena psikologi ketujuh, yaitu unity atau persatuan. Di dalam bukunya ada banyak banget contoh-contoh prinsip psikologi itu dalam kehidupan sehari-hari.

 

Gue selalu menyarankan untuk membaca sendiri bukunya, karena apa yang kalian tangkap dan Bang Jammu tangkap mungkin berbeda.

Bagikan Artikel ini